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方正商祺推“ATM”模式开拓SMB市场

归档日期:05-25       文本归类:多点通信      文章编辑:爱尚语录

  “相对于日益成熟的家用消费市场和非常稳定的行业大客户商用市场,国内的中小企业市场对于IT厂家来说就犹如一片蓝海。但是这块市场蛋糕该如何来吃,各厂家也一直在寻找着适合中国国情的方法。因为,中国的中小企业数量之多,规模之分散,成分之复杂,决然不可能一朝即可参透。”一位业界专家如是说。

  近日,方正科技在青岛召开了以“扬帆英雄路,蓝海竞商祺”为主题的SMB业务春促总结会。会上,方正科技对今年上半年SMB业务的进展情况进行了分析、总结,并提出了下半年的工作重点。而针对如何开拓SMB市场,方正科技创新性地提出了独特的“ATM”销售模式,这或许可以给一直苦苦探索的各厂家提供一个可借鉴的参考。

  “A”即精准(ACCURATE),指对适合方正的SMB市场进行有效细分和针对性的营销。在方正科技的SMB市场细分中,主要包括三类,一是以行业为维度的图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等;二是以地域为维度的如开发区和写字楼;三是以有关政策为维度的如以旧换新政策面对的用户。方正科技将这种五纵两横的划分方法称为“聚类”。

  “在中小企业市场上,方正科技仍处在挑战者的位置上,因此我们采取的策略是以渠道为核心进行4P整合,力争在一些细分市场上不断取胜,积小胜为大胜。” 方正科技中小企业渠道部总经理贾德顺透露,“比如我们在税控机这个细分市场做到了前列。”

  “T”即全面(TOTAL)。在今后的SMB市场,方正科技要实现两个转变。第一个转变是产品层面,即从单产品的销售向多产品销售的转变。这要求其不断丰富PC产品线,同时引进其它更多的IT产品和业务。据悉,在下半年,方正科技将推出面向中小企业的商用一体机产品。第二个转变是角色上的,即希望其渠道合作伙伴从产品销售商向具有SI能力的增值销售商转变。这要求渠道不断提升为客户全面解决问题的能力。

  “经销商要转型成为中小型的方案商;分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质,并能在实施IT项目方面对经销商进行指导。”贾德顺说。同时,记者还获悉,为了能够更加全面地帮助客户解决问题,方正商祺将重点打造融资租赁业务。而在今后,还将大力推广有偿服务业务。

  “M”即主动(MOVING SALES)。指进行主动行销,相应地需要从传统销售模式向现代管理模式进行深刻转变。这对销售工作提出了更高的要求,需要通过对客户的主动获取,分类管理并持续经营,从而实现客户价值获取最大化。

  “我们关注的首要对象应该是那些具有持续采购意愿与能力的用户。我们的目的不仅是发现用户,还是粘住用户。”贾德顺说。

  实际上,方正科技的“ATM”销售模式并不复杂,但却抓住了销售体系中最重要的三个着力点。“‘ATM’销售模式的提出,是我们从市场的挖掘、销售能力的提升和销售模式转变等不同角度对近年来商祺销售的成功经验进行提纲挈领的总结后得出的,它为方正商祺今后更加有效地开展工作指引了方向。”贾德顺说。

  今年上半年,方正科技在SMB业务上取得了相当亮丽的成绩。1至5月方正商祺业务增长远远高于业界。而在其春促总结会上,方正科技也明确提出了SMB业务的目标:成为面向商用客户的多产品平台,业界最好的面向SMB的业务品牌。

  “通过更加精准、全面和主动的销售工作,我们将不断提升自身竞争力,在SMB市场上开拓出更大更宽广的蓝海。”贾德顺对商祺的未来充满了希望。

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